Tous les deux ans, EquipHotel réunit à Paris tout ce que l'hôtellerie et la restauration comptent de fournisseurs, de designers et d'opérateurs : 1 200 exposants, 80 000 professionnels venus de 133 pays, quatre halls et 90 000 mètres carrés. Un salon de cette taille ne se visite pas au hasard.
C'est de ce constat qu'est né le Parcours Luxe EQUIPHOTEL by DELPORTE HOSPITALITY. Imaginé en 2018 avec les équipes du salon, il s'agit d'une sélection indépendante d'exposants, que je conduis personnellement, pour guider les maisons haut de gamme et de luxe vers les fournisseurs capables de répondre à leur exigence. L'édition de novembre 2026 sera la quatrième, et son succès ne se dément pas.
Chaque été, entre juin et septembre, les candidatures arrivent sur mon bureau et je les étudie une par une, sans jamais déléguer cette lecture. En 2024, plus de 130 entreprises ont candidaté et j'en ai retenu 110.
Quand j'ouvre l'un de ces dossiers, je ne cherche pas un beau produit. Je cherche un signe de ce que sera l'hospitalité dans trois ou cinq ans.
Mis bout à bout, ces dossiers forment la photographie la plus honnête que je connaisse du marché de l'hôtellerie haut de gamme : ce qui s'invente, ce qui se démode, ce qui monte sans faire de bruit. Dans cet article, je vous propose d'entrer dans les coulisses de cette sélection : ce que j'y cherche, ce qu'elle m'apprend du marché, et ce qu'elle apporte à ceux qui la consultent comme à ceux qui y figurent.
Comment sont sélectionnés les exposants du Parcours Luxe ?
Par une lecture individuelle de chaque candidature, et par une règle simple : aucune place ne s'achète. La participation est gratuite, réservée aux exposants du salon, et seule la qualité des réponses est prise en compte.
Béatrice Gravier, qui dirige EquipHotel, mesure ce que cette sélection apporte au salon :
Béatrice Gravier, directrice d'EquipHotel
Que faut-il chercher chez un fournisseur pour l'hôtellerie de luxe ?
Le bénéfice réel pour le client de l'hôtel, et pour les équipes qui utiliseront le produit chaque jour. Pas la fiche technique, pas le brevet, pas la notoriété de la marque.
C'est la ligne de partage entre un fournisseur et un partenaire. Beaucoup d'entreprises décrivent admirablement leur produit, ses matériaux, sa fabrication, et se retrouvent démunies quand je leur demande ce qu'il change pour la personne qui dort dans la chambre, ou pour celle qui la prépare le lendemain matin. Le dossier de candidature est construit pour poser cette question : chaque maison dispose de 800 caractères pour justifier sa présence, et autant pour décrire trois bénéfices concrets. Une marque contrainte à cette concision ne peut plus se cacher derrière sa plaquette. Elle doit choisir, et ce choix m'apprend l'essentiel.
Le temps que je consacre à chaque dossier varie du simple au décuple. Cinq minutes suffisent parfois, quand je connais déjà la maison, son travail et le sérieux de ses références. D'autres me retiennent quarante-cinq minutes. Et il m'arrive régulièrement de revenir vers une entreprise pour lui demander des précisions lorsque sa réponse manque de clarté. Cette relance n'est jamais une formalité administrative : la façon dont une maison y répond montre déjà comment elle traitera un hôtelier au téléphone dans six mois.
Pourquoi l'engagement responsable est-il un critère de sélection ?
Parce qu'une maison ne peut plus servir l'hôtellerie haut de gamme et le luxe sans avoir réfléchi à deux choses : la place qu'elle accorde aux femmes et aux hommes qui la font vivre, et l'empreinte qu'elle laisse. Chaque candidature doit décrire ses actions phares en la matière, et cette question n'est pas facultative.
L'exigence du luxe ne s'arrête pas à la beauté d'un objet. Un produit remarquable, fabriqué dans l'indifférence de ceux qui le produisent ou au prix d'une empreinte lourde, devient difficile à défendre pour une maison d'exception devant sa clientèle. Cette clientèle pose d'ailleurs la question de plus en plus souvent, et les directions qui me consultent y sont attentives.
Cela ne signifie pas que j'attends la perfection. Personne ne l'atteint, et une entreprise qui se prétendrait irréprochable sur tous les fronts m'inspirerait plutôt de la prudence. Ce que je cherche, c'est une démarche engagée : des actions concrètes valent mieux qu'un discours complet. C'est précisément là que se séparent les maisons qui ont agi de celles qui ont communiqué, et c'est souvent sur cette question que des dossiers brillants s'effondrent.
Pourquoi sélectionner aussi des maisons qui ne se pensent pas « luxe » ?
Parce que le luxe n'est pas une catégorie de produit, c'est un niveau d'exigence. Certaines maisons ne se destinent pas au haut de gamme, ne l'ont jamais visé, et proposent pourtant une qualité, une histoire ou une intention qui a toute sa place dans un palace.
Ce sont souvent mes plus belles trouvailles. Une compote artisanale faite de fruits invendus, un thé infusé dans la sève de bouleau, un système de levage de lit qui épargne le dos des équipes de ménage : rien de tout cela n'appartient au vocabulaire habituel du luxe, et tout cela a sa place dans une maison d'exception. Il manque parfois peu de chose à ces entreprises pour franchir le pas, un emballage repensé, un discours mieux tenu, une mise en scène plus juste de leur savoir-faire. Ces maisons-là méritent d'être retenues, et de l'entendre.
Je regarde bien sûr si une maison est déjà présente dans le haut de gamme, mais ce n'est pas un critère décisif. Un produit innovant, ou un service capable de s'adapter à cet univers avec un peu de travail, retient tout autant mon attention. Le Parcours ne réunit donc pas seulement les noms que le secteur attend, et c'est ce qui le rend intéressant à parcourir. Je suis là aussi pour trouver et aider les Nouvelles pépites de demain.
Un carnet de tendances autant qu'un guide de visite
La lecture de ces 130 dossiers me donne chaque année une vision du marché qu'aucun rapport sectoriel ne m'offrirait, parce qu'elle révèle l'écart entre ce que les marques croient vendre et ce que les hôteliers achètent réellement.
Deux signaux se dégagent régulièrement, au-delà de la question responsable déjà évoquée. Les références clients d'abord, qui disent le vrai positionnement d'une marque bien mieux que ses adjectifs. Et surtout l'apparition, ces dernières années, de solutions pensées pour les équipes et non plus seulement pour le client : voir la pénibilité du travail hôtelier devenir un sujet d'innovation industrielle est à mes yeux un signal aussi important que n'importe quelle tendance esthétique.
C'est en cela que le Parcours est devenu, pour moi comme pour ceux qui le consultent, un véritable carnet de tendances. Il ne dit pas seulement où acheter. Il dit ce qui est en train de bouger.
Comment ce travail nourrit-il mes missions de conseil ?
Ce que je lis en été se retrouve l'année suivante dans mes audits, mes formations et mes conférences, et surtout dans les projets que j'accompagne.
Lorsque j'interviens sur la conception ou la rénovation d'un lieu, la question n'est jamais seulement esthétique. Elle est de savoir quelle stratégie d'accueil ce lieu doit servir, et avec quels partenaires elle deviendra possible. Une direction qui veut réduire la pénibilité de son housekeeping, un directeur de spa qui refond sa gamme, un propriétaire qui veut alléger l'empreinte de ses emballages : chacun a besoin d'être orienté vers des maisons dont le dossier a été lu, les échantillons vus et les références vérifiées.
Je n'aborde jamais le marché en général dans mes interventions. Je parle de ce que j'ai vu passer, avec des noms. Cette exigence de précision, je la dois entièrement à cette lecture d'été.
Comment les visiteurs utilisent-ils le Parcours Luxe ?
Ils le téléchargent avant de venir, et ils arrivent avec un itinéraire plutôt qu'un plan de halls. Je rencontre régulièrement des visiteurs qui me le disent : sur 90 000 mètres carrés, la vraie ressource rare est le temps.
Deux images me reviennent. La première est celle du directeur du design d'un grand groupe, responsable de toute la création de sa maison, que j'ai croisé au salon avec le Parcours Luxe imprimé à la main. Il l'avait annoté stand par stand, portant en marge les questions qu'il comptait poser à chacun. Sa visite était préparée à l’avance.
La seconde est celle du dirigeant d'un grand fabricant de yachts, venu chercher dans l'hôtellerie ce que son propre secteur ne lui offrait pas, et qui se servait du parcours de la même façon. Ces usages sont souvent discrets, et je ne les découvre qu'au détour d'une conversation.
Ces deux profils ont un point commun qui devrait retenir l'attention des exposants : ni l'un ni l'autre ne cherchait un fournisseur d'hôtellerie. Ils cherchaient une idée, une matière, un savoir-faire. Une maison sélectionnée ne gagne donc pas seulement des clients hôteliers, elle devient visible pour des univers entiers qu'elle n'aurait jamais démarchés.
Dans les allées, le macaron officiel signale les maisons retenues et guide les visiteurs d'un stand à l'autre.
Que gagne une marque sélectionnée dans le Parcours Luxe ?
Une visibilité ciblée sur des décideurs qualifiés, et un signe de reconnaissance qui lui survit longtemps après la fermeture du salon. La signalétique officielle sur le stand, la présence dans les supports adressés aux visiteurs avant leur venue, une mise en avant dans le magazine et dans une newsletter suivie par plus de 10 000 professionnels, un logo réutilisable ensuite : le détail figure sur la page dédiée du Parcours.
Ce que la plupart des candidats découvrent après coup, c'est que cette visibilité ne tient pas dans les quatre jours du salon. Elle commence des semaines avant l'ouverture, quand les visiteurs préparent leur venue et décident qui ils iront voir, et elle se prolonge longtemps après, parce que le Parcours prend la forme d'un document illustré où chaque maison figure avec ses produits, et que ce document continue de circuler.
Le meilleur signe de cette valeur ne vient pas de moi. Béatrice Gravier a découvert, sur un tout autre salon, une exposante qui avait fait encadrer son Parcours Luxe pour l'afficher sur son stand, comme une preuve de sérieux adressée à des visiteurs qui ne venaient pas de notre secteur. Elle le raconte dans notre entretien. Une maison qui accroche cette sélection au mur d'un autre salon en dit plus long que n'importe quel bilan de retombées.
Certaines maisons vont plus loin et mettent elles-mêmes leur sélection en scène sur leur stand.
Pourquoi un trophée autour de la générosité ?
Parce qu'au milieu d'une telle diversité de produits et de services, il fallait distinguer ce qui reste indissociable de notre métier. La générosité en fait partie. Ce trophée est né de cette idée, et il est aussi l'occasion de redéfinir chaque année ce que ce mot veut dire dans l'hôtellerie et, plus largement, dans l'hospitalité.
Chaque année, parmi les lauréats du Parcours, une initiative particulièrement inspirante est ainsi distinguée, et le trophée est remis publiquement pendant le salon.
En 2024, en parcourant les candidatures, j'ai retrouvé ma madeleine de Proust : l'Académie Scientifique de Beauté. Enfant, j'accompagnais ma mère qui achetait ses produits, et je me souviens des échantillons remis à chaque visite.
Depuis plus de cinquante ans, cette maison offre en effet des échantillons de ses différents produits, pour que ses clientes et ses prospects puissent les découvrir et les essayer vraiment. Aujourd'hui encore, dans ses points de vente, elle conseille, partage son approche scientifique du soin de la peau, et continue de donner ces échantillons.
Voilà ce que j'appelle une démarche sincère transmise de génération en génération. Une maison qui donne depuis plus de cinquante ans, sans en faire un argument de campagne, porte nécessairement cette générosité dans ses pratiques professionnelles. C'est ce qui a emporté ma décision.
Je lui ai donc remis le trophée 2024, aux côtés de Jennifer Weinfeld, directrice commerciale et marketing du groupe, et de Jérôme Lallemand Piat, directeur des ventes. Cette maison familiale, transmise sur plusieurs générations, est également engagée vers une beauté plus responsable, jusque dans ses formules, ses emballages et ses arbitrages quotidiens.
Cette maison propose des cosmétiques et des protocoles de soin pour les spas et les instituts installés dans les hôtels. Mais ce qui m'a retenu va plus loin que le produit : elle sait aussi accompagner un établissement dans le soin apporté à ses propres équipes. Inviter les collaborateurs à utiliser ces produits, les former à prendre soin de leur peau et de leur visage, voilà une attention que presque personne n'envisage. C’est l’une des clefs du grooming qui a toute son importance auoprès des équipes.
C'est pourtant une réponse très concrète à la question que tous les directeurs me posent aujourd'hui : comment motiver et fidéliser mes équipes ? Offrir à un collaborateur le soin qu'il prodigue chaque jour au client coûte peu, se met en place vite, et dit mieux qu'un discours ce qu'est l'hospitalité généreuse. Un fournisseur de spa devient alors un partenaire de la marque employeur, ce que bien peu d'hôteliers ont encore vu.
Ma conviction est celle-ci : ce qui fait la force de l'hospitalité, c'est la générosité et la convivialité de ceux qui la pratiquent. Le Parcours Luxe fonctionne de la même façon. Les entreprises retenues forment une communauté qui partage les mêmes valeurs d'excellence, et plus chacune s'y implique, plus cette énergie collective se transforme en visibilité, en crédibilité et en opportunités concrètes pour toutes.
À force de lire des candidatures, je constate une régularité : les maisons qui traversent les décennies sont rarement celles qui parlent le plus fort. Elles avancent avec une constance tranquille, et cette constance finit par se voir, dans leurs produits comme dans leur façon de traiter les gens.
Comment candidater au Parcours Luxe ?
La candidature est gratuite et réservée aux exposants du salon. Seule la qualité des réponses compte : aucune place ne s'achète, et une question laissée sans réponse est éliminatoire.
Le dossier comporte aussi une rubrique dédiée au trophée, où l'entreprise décrit une initiative incarnant la générosité. Peu de maisons la remplissent avec soin. C'est pourtant celle qui me retient le plus longtemps.
Le règlement, le calendrier et la présentation des derniers lauréats sont réunis sur la page dédiée au Parcours Luxe.
Pour aller plus loin
Partagez cet article à un collègue, un client ou un partenaire.
C'est souvent comme ça qu'une idée entre dans une maison, puis dans ses habitudes.
Ce que vous en dites compte plus que ce que j'en dis.
Une conférence, une mission, un article du magazine : si mon travail vous a servi, quelques lignes sur Google valent tous les arguments.
Laisser un avis sur Google →
